Pourquoi les commerçants français vendent aussi peu à l’étranger

17/02/2020
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Visa présente les résultats de son enquête qui révèle que seule un peu plus de la moitié des commerçants français (51 %) vendent leurs produits à l’étranger.

Et cela, même si les ventes en dehors de l’hexagone représentent une source de revenus importante pour les entreprises françaises : en effet, 21 % d'entre elles tirent environ 30 % de leur chiffre d'affaires des ventes internationales.

Néanmoins, la grande majorité des commerçants français envisagent sérieusement de développer leurs activités à l’international : 89 % d’entre eux estiment que l’expansion de leurs ventes en ligne sur des marchés internationaux est un levier de croissance important pour leur entreprise. Les principaux avantages évoqués sont l’augmentation des recettes (53 %) et le développement de la clientèle (51 %).

Parmi les entreprises françaises qui ne vendent pas encore à l’étranger, près de 70 % prévoient de se développer à l'international. Leur situation est donc similaire à celle de leurs voisins européens (71 % au Royaume-Uni, 73 % en Allemagne, et 80 % en Espagne). Il est intéressant de noter qu’une minorité des commerçants français (20 %) n’ont pris aucune initiative pour développer leur présence à l’étranger.

Cependant, les commerçants français ont tendance à ne pas considérer comme prioritaire une expansion à l’international, puisque près de la moitié (48 %) d’entre eux ont prévu de s’internationaliser dans 3 ans, voire plus. La même tendance s’observe en Allemagne, où 64 % des commerçants prévoient eux aussi de se déployer à l’étranger dans 3 ans ou plus. Leurs voisins britanniques, cependant, ont l’intention de se développer très rapidement (75 % d’entre eux prévoyant de le faire dans les 2 prochaines années).

Un déploiement à l’international qui se heurte à différents obstacles. 45 % des dirigeants français ne sont pas totalement confiants quant à la capacité de leur entreprise à maximiser leurs ventes à l’étranger. Ce chiffre est bien plus élevé que dans d’autres pays européens : seul un quart des dirigeants allemands et espagnols (24 %) estiment ne pas être prêts à s’internationaliser. « Il est essentiel que les commerçants comprennent le contexte dans lequel ils souhaitent évoluer. Et les données marché sont au cœur de cette compréhension. Ils doivent savoir qui sont leurs clients actuels et potentiels, d’où ils viennent, puis ils doivent adapter leur proposition de valeur à ces besoins spécifiques.

Parmi les principaux obstacles évoqués par les dirigeants français figurent les problématiques d’expédition et de logistique (30%) : moins de la moitié d’entre eux estiment que leurs processus de traitement des paiements (41 %), de comptabilité (44 %), de transport et de gestion des marchandises (48 %) sont assez mûrs pour se lancer à l’étranger. En revanche, la majorité (61 %) considèrent leur service client comme étant pleinement opérationnel.